Guida definitiva alla negoziazione efficace

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35 minuti

Eccoci qui, faccia a faccia.

L’uno davanti all’altro attorno a questo tavolo.

La luce è fioca dentro la stanza.

E ora tocca a te provare a negoziare.

Sei nel panico, lo so. 

Ci sono passato anche io prima.

Ma devi imparare anche tu.

Ti sarà molto utile, credimi.

Forza, è arrivato il tuo momento.

Sei pronto a condurre la negoziazione?

Dai, ripassiamo un’ultima volta gli appunti e poi si entra in scena.

Tecniche di negoziazione: l'arte di mettersi nei panni degli altri

Ti ricordi di tutte quelle volte in cui ti ho parlato di come in azienda fossi sempre chiamato in causa per chiudere una trattativa? 

Specie se molto ostica.

Ecco, quello è un fantastico esempio molto concreto di come saper gestire una negoziazione per ottenere quegli obiettivi che sin dal principio ti sei posto.

Tutti a chiedermi “Ma come ci sei riuscito?!”, quasi sconvolti dalla semplicità con cui riuscivo sempre a raggiungere un accordo con la controparte.

Ma la verità è che ho dovuto studiare e capire. 

Impegnare del tempo per padroneggiare tutte quelle tecniche con cui oggi mi trovo ormai a mio agio per affrontare qualsiasi tipo di negoziazione.

Ecco, ti chiederai da dove sono partito.

Mettersi nei panni della persona che hai davanti è assai complicato se non sai come comportarti.

Ma come avrai iniziato a intuire, è proprio grazie al mio percorso di coaching che sono riuscito a sviluppare un metodo valido per condurre qualsiasi tipo di negoziazione.

Lascia che ti racconti…

Come diventare un buon negoziatore

Anzitutto, parti da un presupposto importantissimo che non devi mai dimenticare.

Tutti vogliamo essere compresi.

Dico davvero, stampatelo in testa.

Troppe volte accade che un qualsiasi accordo, relazione o legame vada all’aria perché hai pensato che il problema sia la persona che hai davanti.

Scordatelo, dimenticalo.

Il problema non è mai la persona. Il problema, semmai, è la questione irrisolta che lei ti sta esponendo.

E quindi tu cosa puoi fare per non incappare in questo classico errore?

Ascoltala.

Focalizzandoti davvero su quello che dice, dimostrale che hai un reale interesse a capire quello che prova.

Sai, questo semplice modo di porti è parte integrante dalle competenze che l’ICF (International Coach Federation) riconosce ai coach. 

Una buona sessione di coaching, infatti, la percepisci subito siccome vedi che il tuo coach pratica l’ascolto attivo, ovvero si concentra totalmente sul cliente e sulla sessione (e non sul percorso che a priori pensava di rifilarti).

Quando questo accade, il cliente viene lasciato libero e al sicuro per parlare di tutto ciò per cui ha piacere, senza mai provare vergogna o sentirsi giudicato. 

Recepito questo passaggio, devi segnarti un ulteriore punto essenziale da tenere a mente. 

Per condurre una buona negoziazione non devi mai pensare che l’obiettivo sia quello di aver ragione o di voler dominare l’altro. 

Anzi, negoziare significa tutto l’opposto.

Hai infatti l’opportunità di percorrere un cammino di intima scoperta dell’altra persona che, col giusto atteggiamento mentale, ti farà arrivare a conoscere un numero inimmaginabile di piccoli e preziosi dettagli.

Saranno proprio queste informazioni a farti avere maggior consapevolezza su come condurre le fasi successive della negoziazione.

L'arte della negoziazione: ottieni un risultato win-win

Ok, ci sei. 

Sei davanti all’altra persona e devi iniziare a negoziare.

Cosa fare adesso?

Ecco, scendendo più nel concreto, il primo vero consiglio pratico che voglio darti è quello di rallentare.

RAL-LEN-TA

Sei tu che devi avere in mano il ritmo dell’interazione e, andando veloce, corri solo il rischio di minare la fiducia che pian piano si sta iniziando a creare con la controparte.

Quando corri stai comunicando all’altra persona che quello che dice non è poi così importante. 

Che vuoi solo arrivare alla fine in più in fretta possibile.

Direi che vuoi ottenere tutto l’opposto, no?

Ma non devi solo alzare il piede dall’acceleratore, devi anche ascoltare bene quello che l’altro ti sta dicendo.

Ma bene sul serio.

E non lo dico tanto per dire, ma proprio perché questo è un qualcosa che, come esseri umani, non ci viene così naturale.

Devi sapere che siamo programmati biologicamente per un ascolto selettivo.

Cerchiamo di recepire solo ciò che è coerente col nostro pensiero o ciò che vogliamo sentire, così da evitare qualsiasi tipo di conflitto interiore che potrebbe sorgere.

Insomma, mettiamo una sorta di filtro rispetto a quando ci sarebbe da prestare attenzione alla verità vera.

Ecco perché l’ascolto attivo è dannatamente difficile da mantenere per tutto il tempo della negoziazione

In quei contesti devi essere bravo e preparato siccome dovrai far lavorare la tua testa diversamente da quello che è solita fare.

Oltre al fatto che devi accettare di mettere in dubbio ogni cosa, senza mai peccare di eccessiva fiducia o arroganza nel pensare che ciò di cui state parlando non meriti di essere considerato a sufficienza.

Ok, e poi?

Questa magari ti suonerà strana all’inizio ma, dammi retta, imparala perché è potentissima.

Diventa uno specchio.

Sì, mi hai proprio sentito bene. 

Devi diventare un maestro nella cosiddetta arte del “mirroring”, quella tecnica con cui creare empatia verso la persona che hai davanti grazie alla ripetizione dell’argomento che ha appena trattato. 

Tecnica estremamente utile anche per generare empatia con la persona più critica del gruppo con cui stai interagendo.

Il mirroring funziona così…

Senza suscitare alcun dubbio per il quale la controparte possa sentirsi canzonata, ripetendo i concetti e le parole ascoltate, hai modo di creare un forte legame con l’altra persona.

Questo perché, come umani, siamo spaventati da ciò che sentiamo essere diverso.

Perciò, iniziare una frase riprendendo l’argomento con le esatte parole che hai ascoltato poco prima, crea una sorta di ponte con cui non far sentire l’altro disorientato.

Anzi lo fai sentire in un ambiente in cui può “rispeccharsi”.

Dove quello che ha voluto comunicare, tu adesso glielo stai mostrando nuovamente.

Come a dire…non solo ti ho ascoltato, ma ti ho anche capito

Se lo reputi utile, ricapitola anche quello che ti ha detto. Vedrai che sarà un’arma potentissima che creerà ulteriore fiducia ed empatia nei tuoi confronti. 

In questo modo sarà più semplice avanzare richieste o negoziare qualsiasi cosa tu voglia ottenere.

Cosa non fare durante una negoziazione

Come ti dicevo, durante qualsiasi fase di negoziazione devi sempre essere lucido per capire cosa serve e cosa è meglio evitare.

Ecco, vorrei adesso parlarti di tutto ciò che dovresti evitare.

Dal tono di voce ai termini che usi, da ciò che chiedi a come affronti le fasi più critiche della negoziazione. 

Insomma, c’è un mondo intero di elementi a cui devi prestare attenzione per diventare sempre più un bravo negoziatore.

Ecco quindi alcuni consigli pratici da cui partire.

Cerca di limitare le frasi in cui usi il pronome “io perché, se esageri, l’altra persona potrebbe iniziare a pensare che sei più interessato a te stesso piuttosto che a lei.

Ma non solo.

Usando frequentemente delle frasi con “io” ti prenderai tutti i rischi del caso. 

Eh sì, perché la possibilità di far percepire un pensiero come accusatorio od offensivo nei confronti della controparte diventa estremamente più elevata.

E questo non fa che peggiorare le cose.

Quindi falla semplice…evita!

Altro punto da tenere in considerazione è quello di evitare le “domande chiuse.

Cosa intendo per domande chiuse?

Sono quelle che nella maggior parte dei casi prevedono semplicemente una risposta binaria: “” oppure “no”.

E quindi tu cosa ne hai ricavato?

Nulla.

Il tuo scopo deve essere quello di stimolare dal profondo l’altra persona con domande e affermazioni che la facciano riflettere davvero e che le permettano di esprimersi seguendo il flusso dei pensieri stessi.

Usa domande che iniziano con “Come” e “Cosa” così da generare la credenza che sia l’altra persona ad avere il controllo della situazione.

Infatti, quando la porti a pensare intensamente, crederà che le idee conseguenti di cui ti sta parlando siano farina del suo sacco.

Non penserà minimamente che con quelle domande eri proprio tu a volerla condurre a tali riflessioni.

Ma fai attenzione a una domanda particolare.

Quella che inizia con “Perché”.

Non che sia sbagliata, voglio subito chiarirlo. Però capisci bene quando e se usarla siccome contiene al suo interno un’arma a doppio taglio.

È vero, anche in questo caso puoi ottenere una risposta ben articolata e dettagliata, ma dall’altra è anche possibile che la controparte identifichi tale domanda come accusatoria nei suoi confronti.

Ed ecco che gli equilibri della negoziazione che stavi conducendo iniziano a scricchiolare.

Insomma, presta sempre attenzione a cosa e come lo vuoi chiedere.

Ma andiamo avanti con la lista di quel che devi evitare…

Non giudicare.  

E in questo caso non parlo dell’altra persona o di ciò che ti sta dicendo. Quello deve essere già più che assodato.

Quando però ti capita di affrontare una fase negativa durante la negoziazione, non farti affliggere dal giudizio che potresti dare d’impulso a quel momento e non reagire di conseguenza.

Semplicemente, quando il confronto con l’altra persona non sta seguendo i binari che ti immaginavi, osserva quella negatività ed etichetta le emozioni che stai associando a quella fase.

Ora, inizia a convertire quelle emozioni che normalmente ti avrebbero buttato a terra con dei pensieri positivi, grazie ai quali poter ritrovare subito la soluzione efficace per uscire da quello stallo.

Fidati, sembra complessa ma non lo è.

Il trucco sta nel visualizzare chiaramente tutto ciò che ti porta a essere negativo in quell’istante.

Capito quello, il gioco è fatto perché sai esattamente su cosa andare a lavorare.

Ma adesso passiamo alle “scuse”.

Eh già, qualche volta ti toccherà pure scusarti in una negoziazione.

Non pensare di essere sempre infallibile, tanto meno di apparire più debole tra i due.

Chiedere scusa è un abile modo per andare dritti al punto quando qualcosa non sta funzionando.

Anzi, non farci troppi giri attorno, porta a stemperare sin da subito gli attriti creati.

Insomma, lo scusarsi indice sin da subito la ricreazione di un legame funzionante e autentico.

Siccome sei stato in grado di cogliere gli aspetti negativi che stavano opprimendo la relazione, ecco che, scusandoti, hai portato il clima a essere nuovamente disteso, rendendo anche l’altra persona pronta per rinsaldare la vostra connessione. 

Ricordati però una cosa molto importante.

Una negoziazione non è da intendere come uno strumento per arrivare a sopraffare chi hai davanti.   

Infatti, lo scopo che ti devi porre è quello di:

  1. entrare nel mondo della persona che hai davanti 
  2. ascoltare e capire i suoi desideri e le sue paure
  3. metterti nei suoi panni, comprendendo la sua prospettiva
  4. influenzare la SUA decisione

     

Eh già, perché l’ultima parola spetta sempre all’altra persona.

Negoziare significa non accettare il compromesso: vediamo perché

Non cercare il compromesso solo per giungere alla conclusione di una negoziazione. 

Il 50 e 50 alla fine scontenta un po’ tutti e darai solo l’impressione di voler chiudere una trattativa il più velocemente possibile. 

Solo per l’illusione di aver ottenuto un risultato.

Mentre la verità è che sei ben lontano dall’aver raggiunto un traguardo.

Al contrario, definisci già a priori l’obiettivo che vorresti raggiungere al termine della negoziazione.

Certo, sii ragionevole e non spararla grossa.

Ma neanche pessimista.

Poi, una volta che l’hai definito, mettilo nero su bianco.

Scrivilo.

Questo ti aiuterà a renderlo ancora più concreto e, quando ti troverai faccia a faccia con l’altra persona, avrai una bussola mentale con la quale ritrovare sempre la rotta per avvicinarti a quell’obiettivo prefissato.

E ti dirò di più.

Meglio ancora se, oltre a scriverlo, lo discuti anche.

Che sia con amici, parenti, colleghi o altri persone che ti circondano. 

Scegli tu. Ma fallo. 

Fallo prima di arrivare al momento della vera negoziazione.

Perché parlarne riduce la possibilità di fare un passo indietro, accontentandosi di un risultato nettamente inferiore solo per portarsi a casa la trattativa.

Inoltre, non essere mai troppo specifico.

Quando definisci un obiettivo (e quando poi lo proponi) devi massimizzare le chance di arrivare al successo che avevi pianificato.

E quindi non proporre un’offerta precisa.

Non deve essere “o così o non se ne fa niente”.

Suggerisci invece un intervallo, ovvero un range.

È vero, la maggior parte delle volte non chiuderai la negoziazione all’esatta cifra a cui volevi arrivare perché il tuo interlocutore cercherà sempre di spingere verso la parte più bassa di quel range che hai indicato.

Ma ricorda che quello che sta accettando è esattamente l’intervallo che ti sei posto come obiettivo.

Quello che in precedenza ti sei scritto su carta e che hai sostenuto nelle discussioni.

Ecco, così hai solo aumentato le possibilità che la controparte accetti quello che sin da principio intendevi raggiungere.

E infine, se evidenziassi anche ciò che l’altra persona potrebbe perdere nel caso in cui l’affare non si concludesse…

Beh, in quel caso avresti proprio fatto BINGO.

Gli ultimi consigli per diventare un maestro delle tecniche di negoziazione

Quante cose a cui bisogna prestare attenzione durante una negoziazione.

Lo so.

Eppure, con questo carico di informazioni che finora ti ho raccontato, sarei davvero curioso di vederti all’opera.

Secondo me non te la caveresti affatto male.

Ma se vuoi davvero fare la differenza, ecco qui le ultime chicche che voglio condividerti:

  • È vero” è meglio di un “
  • Non sbilanciarti sempre per primo
  • Usa l’intelligenza emotiva


Ti chiederai come sia possibile che una risposta affermativa non sia così tanto desiderabile.

Che un bel “” non si debba ricercare.

Beh, semplice. 

Per capire se la discussione sta andando nel verso giusto, il miglior segnale che puoi ricevere è un “È vero”.

Quando l’altra persona dice “È vero” sta riconoscendo e accettando positivamente che la direzione che gli stai facendo vedere è quella presente anche nella sua testa.

Siete entrambi sulla stessa barca che punta verso la stessa rotta.

Siete connessi.

Comprendendo l’altra persona, sei riuscito a spalancare le porte della trasformazione.

Sia del suo pensiero che dei suoi comportamenti.

Ora, la direzione che inizialmente avevi solo tu in testa, è diventata una ferma convinzione per chi hai di fronte.

E tutto questo non sarebbe mai stato possibile con un banale “”, detto quasi sempre forzatamente e con l’unico intento di tagliare corto siccome l’altra persona ha percepito che non sei stato in grado di stabilire un legame di vera comprensione.   

Poi?

Ecco, una volta che avete stabilito una sinergia, prova anche a non essere sempre e solo tu a proporre un’offerta.

Non sempre eh, ma se la situazione è opportuna prova a lasciare spazio di manovra all’altra persona.

Se vedi che è già molto indirizzata verso l’obiettivo che ti eri posto inizialmente, dalle una chance e vedi che offerta ti propone.

Oltre a farle percepire di avere le redini del gioco in mano, potrebbe anche sorprenderti.

Chissà, magari la cifra che ti propone è pure più alta dell’intervallo a cui avevi pensato.

E infine…beh, torniamo sempre lì.

Le emozioni che provi durante la negoziazione, che siano tue o che etichetti nell’altra persona, devi vederle come opportunità per scoprire nuove interazioni e soluzioni.

Se non le tratti come ostacoli, potrai apprendere rinnovati modi per instaurare legami sempre più profondi e per scegliere percorsi efficaci che portino alla realizzazione del tuo obiettivo di negoziazione.

Insomma, in una frase?

Sviluppa una forte intelligenza emotiva, ovvero la capacità di percepire ed esprimere le emozioni (tue o altrui), avendo la piena consapevolezza di come utilizzarle, comprenderle e gestirle per generare risultati di successo. 

Identificati con chi ha davanti, comprendi cosa sta sperimentando e riassumi correttamente le emozioni che hai riconosciuto. 

Solo così hai modo di instaurare una reale relazione che ti porterà all’obiettivo desiderato.

Conclusioni

Che dici?

Dopo aver rivisto assieme le tecniche, sei pronto a sperimentare la tua prima negoziazione?

È davvero giunto il momento di mettere in atto tutto quello che hai imparato e tramutare in realtà ogni obiettivo che ti fisserai.

Ma prima di iniziare voglio dirti una cosa che ho capito sulla mia pelle.

Se da una parte è vero che il coaching mi ha aiutato molto nel diventare un miglior negoziatore, dall’altra è opportuno che io ti faccia capire una cosa molto importante.

Il coaching NON è un processo di negoziazione.

E io, in quanto coach, non negozierò con te.

Tu sei e sarai sempre responsabile di tutte le rotte che desidererai esplorare, delle decisioni che vorrai prendere e dei risultati che riuscirai a raggiungere.

Le sconfitte e i trionfi sono parte del tuo cammino di crescita.

Io posso fornirti i migliori strumenti per accompagnarti lungo il tuo percorso.

E tra questi c’è senza dubbio lo sviluppo delle tue doti da abile negoziatore.

Mi troverai sempre al tuo fianco, pronto per allenare la tua mente e farti raggiungere quella che è la tua personale visione di successo.

Perché il coaching può essere il mezzo più efficace per la realizzazione dei tuoi obiettivi.

Di te stesso.

Della tua vita.

P.

Inizia ora la tua crescita

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